中小型企業(yè)數(shù)量占全國(guó)企業(yè)數(shù)量的98%，為國(guó)家提供了50%的稅收，75%的就業(yè)崗位，中國(guó)發(fā)明專利的65%、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的 75% 和新產(chǎn)品開發(fā)的 80% 以上，都是由中小企業(yè)完成的。中小型企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)地位，對(duì)國(guó)力增強(qiáng)和社會(huì)穩(wěn)定起到了積極的促進(jìn)作用。
    但是，在中國(guó)，中小型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況并不樂觀，平均壽命僅僅2.5年，不到歐美日的四分之一。大量的企業(yè)倒閉形成資源浪費(fèi)是觸目驚心的，同時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善引起的勞資糾紛和債務(wù)糾紛也是社會(huì)的一個(gè)很不穩(wěn)定的因素。
    如何解決中小型企業(yè)生存難的問題呢？

第一：市場(chǎng)要多元化，雞蛋不要放在同一個(gè)籃子里，同樣的銷售目標(biāo)，應(yīng)該想辦法讓更多的客戶來實(shí)現(xiàn)。改變銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)方式，以新增客戶數(shù)量多少來決定銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)淡化銷售額。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，大魚吃小魚的時(shí)代已經(jīng)過去，快魚吃慢魚的時(shí)代已經(jīng)來臨，大企業(yè)在反應(yīng)速度方面并不占優(yōu)勢(shì)，大象已經(jīng)踩不死螞蟻。我們要拉低新客戶的成交門檻，取消訂單的起訂量。新客戶的所需要技術(shù)資料，樣品，要提前準(zhǔn)備好，一旦有需求，要能夠立馬提供。新客戶源源不斷的產(chǎn)生，企業(yè)才會(huì)不斷向前發(fā)展。

第二：不會(huì)要盲目擴(kuò)張。我見過一個(gè)同行，用200萬整出了一個(gè)2000萬的企業(yè)，每天借新新債，還舊債，借債還債，債還債，不到一年半，這家公司的倒閉了，所有的設(shè)備都成了廢鐵。而我們主張，用2000萬做200萬的事情，殺雞就要宰牛刀，就要用高射炮打蚊子。我們用三個(gè)指標(biāo)衡量我們的企業(yè)是否安全：1. 現(xiàn)金存量是否滿足公司3年開支。2. 每月的毛利是否是開支的3倍。3. 不計(jì)前10名大客戶，剩下的客戶的毛利是否能夠滿足當(dāng)月的開支。如果其中有兩個(gè)指標(biāo)連續(xù)六個(gè)月達(dá)標(biāo)，我們才考慮擴(kuò)大規(guī)模。

第三，創(chuàng)新。

    最簡(jiǎn)單的創(chuàng)新是外觀創(chuàng)新，把外關(guān)做得新穎一點(diǎn)，別致一點(diǎn)，這個(gè)創(chuàng)新成本并不高，卻可以給客戶帶來很好的體驗(yàn)。其次就是成本創(chuàng)新，改進(jìn)生產(chǎn)工藝，降低損耗，簡(jiǎn)化產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)，可以帶來成本降低，從而提高利潤(rùn)。接下來是性能的創(chuàng)新，讓發(fā)動(dòng)機(jī)更省油，液晶顯示器變得更亮，讓軟件的操作更加方便等等，這些屬于性能創(chuàng)新。然后就是老技術(shù)新應(yīng)用，單色液晶顯示技術(shù)早在50多年就有了，但現(xiàn)在有人把這種液晶玻璃做在窗戶里，可以自由調(diào)節(jié)透光率，控制房間的亮度，把窗簾省下了。而我們正在研發(fā)怎樣把液晶玻璃做成汽車的擋風(fēng)玻璃，開車的時(shí)候玻璃是透明的，而停車的時(shí)候玻璃不透光，變成黑色的，外面看不到車內(nèi)；還有，電視機(jī)和手機(jī)這些行業(yè)，我們根本就介入不了了，但我們卻做一款10寸液晶播放器，客戶把裝到公共廁所里播放廣告，價(jià)格比55寸的電視還貴，但性能不到電視機(jī)的五分之一。

第四  質(zhì)量。

所謂質(zhì)量，就是先質(zhì)后量，品質(zhì)不好，就不要批量。有缺陷的產(chǎn)品，生產(chǎn)得越多，損失就越大，賣得越多，售后成本就越高，引發(fā)的矛盾也會(huì)越大。品質(zhì)問題發(fā)現(xiàn)得越早，解決成本就越低，千萬不要讓產(chǎn)品在消費(fèi)者手中出問題?？蛻舯砻嫔显谝獾氖莾r(jià)格，但實(shí)際在意的是質(zhì)量，為什么10年前低價(jià)的商品現(xiàn)在都沒有了？而高價(jià)的品牌的商品都還在？是因?yàn)榭蛻糇罱K還是會(huì)選擇品質(zhì)，而只有合理的價(jià)格才能把品質(zhì)和服務(wù)做好。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段嚴(yán)格把控品質(zhì)，可以減少40%的不良。產(chǎn)品的物料嚴(yán)格把控，拒絕來歷不明的，過期的，二手的，B規(guī)的物料就可以避免30%的不良。把生產(chǎn)流程做到極致，可以避免20%以上的不良。另外，檢驗(yàn)設(shè)備，檢驗(yàn)人員也很重要，檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)不能妥協(xié)。對(duì)品質(zhì)的投入不能省，省得越多，將來會(huì)賠得越多。

第五  廣告
    廣告要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)，沃爾沃汽車強(qiáng)調(diào)它的安全和環(huán)保，農(nóng)夫山泉強(qiáng)調(diào)的是它的水源。我們強(qiáng)調(diào)是我們的用不停產(chǎn)，支持小量，幫我們引來了很多客戶。另外要注意，權(quán)威媒體和普通媒體結(jié)合。以前我們是在alibaba做廣告的，2019年6月24日，央視《信用中國(guó)》的水均益老師采訪了我，之后，凡是有客戶來到我們公司的時(shí)候，我們就把這段視頻播放給客戶看，客戶看了之后就不砍價(jià)了。權(quán)威媒體給人一種高大上的感覺，讓客戶不再懷疑質(zhì)量問題，一旦客戶相信了品質(zhì)，就不會(huì)在意價(jià)格。

    市場(chǎng)多元化和厚積薄發(fā)是企業(yè)存在的保證。
    品牌是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，而創(chuàng)新是品牌之源，質(zhì)量是品牌之根，廣告是品牌的電燈。企業(yè)家要站得高，看得遠(yuǎn)，不要被眼前的利益所迷惑，在利潤(rùn)和創(chuàng)新投資之間找平衡點(diǎn)，在利潤(rùn)和品質(zhì)投入之間找平衡點(diǎn)，在利潤(rùn)和廣告之間找平衡點(diǎn)，在企業(yè)利益和員工利益之間找平衡點(diǎn)，拿出所有的勇氣來避免利益最大化，該掙的錢一分也不要少掙，該花的錢一分也不要少花。我們公司就明確要求，3年現(xiàn)金儲(chǔ)備以外的資金要花得一份不剩，企業(yè)的成功不是看我們口袋里有多少錢，而是看我們能夠掙多少錢，資源總是大于現(xiàn)金的，把這些錢用來吸引人才，更新產(chǎn)品，提升品質(zhì)，做好宣傳，打造品牌，建設(shè)企業(yè)資源，讓財(cái)追人，而不要讓人追財(cái)，企業(yè)才會(huì)健康的可持續(xù)發(fā)展。